来源/化妆品观察

作者/石钰

11月30日晚，深圳触电电子商务创始人、社群触电会创始人龚文祥，在其个人微商社群发布公开信，称自己因受到工商税务公安法院等专案组的联合查处，“公司已经破产，高额处罚导致负债累累”。

截自龚文祥发布的公开信

据悉，龚文祥在微商行业多年，给自己冠以“微商教父”、“中国微商第一自媒体”、“视频号变现教父”等称号。此次龚文祥在公开信中宣布自此退出微商行业，并声称中国80%的微商服务商均已倒闭。

更值得关注的是，龚文祥在其个人抖音号上还透露，“最大微商TST倒闭，一年300亿的流水没有了，300万代理也已全部流失。” 

对此，品观APP第一时间联系了TST庭秘密官方与龚文祥本人，前者客服回应传闻“不存在”，后者电话持续关机状态。截至发稿，TST官方抖音号仍在正常直播中。企查查系统显示，TST母公司上海达尔威贸易有限公司（下称“达尔威”）仍处于存续状态。 

品观APP发现，在过去几年，龚文祥曾多次为TST发声，声称“TST的模式和制度值得很多企业学习和专研”。然而今年11月11日，龚文祥首次在其个人微博账号上透露“张庭TST母公司申请注销”。11月24日起，其又陆续在抖音号上放出“退出微商”的风声，并直接点名“TST倒闭”。

据报道，TST为明星夫妇张庭、林瑞阳创办的化妆品品牌，于2014年进军微商，主打“活酵母”概念，生产面膜、乳霜等产品。虽然在部分城市的线下商场开设有专柜、单品牌店，但其分销渠道集中在微商。据TST公众号透露，2018年，冠军代理商销售额高达6000万元，其中，前十名头部代理贡献了近3亿元的销售。

过去几年，TST作风高调，“为员工发10个月年终奖”、“17亿购下上海TST总部大楼”等消息均引发社会关注。2018年，达尔威被曝出“纳税21亿元”传闻。后经证实，其实际纳税额为12.6亿元，为当年上海青浦区纳税第一大户。按照缴税额度，TST被外界称为“中国第一微商”。

看似风光的业绩背后，关于TST的负面消息却从未停止。

早在2016年，TST产品就发生过一起较为严重的客户投诉事件，成为3·15消费投诉年度案例之一。有消费者称，自己连续使用TST三个月后“惨遭毁容”，医院诊断为皮肤过敏发炎，但达尔威却回应是在排毒。 

此后不断有客户投诉TST产品质量，多名消费者表示使用TST产品后，出现不同程度的过敏，脸上出现硬疙瘩、痘痘等症状。目前，黑猫投诉平台上也有多条关于“TST庭秘密”的投诉。最新的投诉信息显示为11月30日，网友表示“退款太慢”。

产品安全问题堪忧的同时，TST的营销模式也一直备受质疑。据媒体报道，达尔威产品销售采取多层级销售代理模式与差额提成的奖励模式，级别越高奖励越多；且其代理可以发展下线、组建团队，疑似“拉人头”。 

图源自TST微信公众号

今年以来，TST负面消息有增无减。 

企查查显示，今年7月，达尔威贸易新增两条立案信息案号，其相关公司因存在“涉嫌传销”的问题被投诉，从而遭到湖北省襄阳市保康县市场监督管理局调查，并被法院冻结3个亿资产，目前该案件已经审理完成。

截自企查查

随后，“达尔威因拖欠欠款36万被供应商起诉”的新闻再次被多家媒体集中报道；9月，张庭一夜之间注销了名下9家上半年刚成立的公司，每家公司注册资本4500万元，总金额高达4.05亿元。 

彼时正处于广电总局下发“明星阴阳合同、偷漏税”等相关通知的敏感节点，因此有网友质疑，其此举是为避免被调查偷税漏税。

就在龚文祥曝出“TST倒闭”传闻的同时，11月23日，“陶虹退出张庭夫妇传媒公司股东”的话题冲上热搜。天眼查信息显示，上海淘不庭文化传媒有限公司（原“陶不庭文化传媒”）于近日发生多项工商变更，陶虹退出该公司股东。由此引发市场猜想讨论。

图源微博

不过品观APP查询发现，陶虹只是不以自然人股东身份持有1.8911%的淘不庭公司股份，相应股份转由其全资控股公司增持。

2020年7月，国家发改委等13个部门联合发布了《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》，被视为“微商转正”的信号。 

但事实上，近年来，以TST为代表的微商陷入肉眼可见的衰落，不少从业者喊出“微商已死”。

正如龚文祥在公开信中所说，“微商已经不行了，从业者应该要直面这个行业的衰退，中国80%的微商服务商已经倒闭了，90%的微商服务商合伙人现在都在闹分手。” 

龚文祥指出，微商“式微”的原因复杂。 

其一是每个行业都有发展周期，微商于2013年出现，2014—2015年发展，2017—2019年达到高峰期，2019年之后进入下滑期，“现在消费者已经不相信微商了”。 

其二是国家管控趋严，规模较大的微商成为工商重点监察对象。尤其是2019年初，国家颁布首部《电子商务法》，微商正式结束野蛮生长的时代，不合法合规的微商逐渐被淘汰。 

据公开报道，仅在今年，就有十几家微商品牌注销或遭处罚：2月，卫生巾微商品牌“NNA”因涉嫌传销的违法行为，被深圳市场监管局处罚50万元；3月，曾推出过“喷雾面霜”等产品的微商品牌魅树注销公司；9月，专注于护肤彩妆等产品研发及生产的青岛时闰科技（seegreen品牌）因涉嫌传销被法院冻结银行账户，目前该公司显示已注销；10月，因“童颜喷雾”走红微商圈的化妆品企业广州曼瑜天雅申请注销。

如果再把时间往前拨，微商头部公司摩能国际涉传销被封，宣称“科学减脂”的优减被指虚假宣传，遭省代投诉。 

品观APP梳理发现，“出事”的微商品牌，问题主要集中在“虚假宣传”和“涉嫌传销”两点上。比如，魅树推出的“复合益生元刺梨饮品”仅是一款普通食品，品牌却将其包装成能够提高免疫力、安神助眠、抗衰美白、解酒、平衡三高的“万金油”。

“涉嫌传销”更是80%的微商品牌面临的共同问题，为了最快速度铺开市场，回笼资金，微商们争先抢后“拉人头”，各种洗脑、各种传销套路层出不穷，这也导致了微商成为市场监管处罚的“重灾区”。

“在监管之下，行业的确比之前更难了。”一位从事微商品牌的化妆品代理表示，“但理性来看，这恰恰是风口冷静后的沉淀，行业风口过去后迎来的是优胜劣汰的结果，而这对于行业未必不是一件好事。” 

龚文祥在分析微商式微的原因时还提及，受短视频、直播冲击，微商越来越难做。事实上，目前尚存的微商从业者在平台倒闭、被迫“下车”后，把直播电商看做了“新战场”。 

自2019年开始，多个微商品牌悄悄进军抖音与快手，借直播风口收拢底层代理，直播逐渐变成了微商线下活动的线上版。

据品观APP不完全统计，TST张庭林瑞阳夫妇、“微商教父”吴召国、微商品牌多燕瘦、曾经的微商头部品牌万色城、微商代表性人物初瑞雪、“超级丹”等，如今都活跃于直播电商平台。

和此前线下层层分销不同，微商在直播电商领域的“玩法”和“变现方式”更为多变。

一方面，微商在直播平台既能卖货赚钱，又能为平台引流。 

以张庭为例，2020年6月10日，张庭首次在抖音进行直播带货，当晚直播大约5小时，销售额达到2.5亿，刷新了此前包括罗永浩、陈赫等在内的所有明星、名人直播带货记录。

根据卡思数据，在张庭首场直播带货中，卖得最好的就是自有产品——TST苹果肌面膜，共计卖出去52万单；明星商品TST活酵母也创下了“3分钟卖10万组”的成绩。 

图源TST庭秘密官方微博

据新榜报道，张庭直播间的流量绝大部分都来自私域流量，TST的代理商们提前两天就在朋友圈宣传张庭带货直播首秀。 

“TST有超千万个微商代理，张庭去做直播带货相当于给平台带来了新的流量。”一位业内人士表示。

品观APP在抖音搜索品牌官方账号“TST庭秘密品牌”发现，目前该账号粉丝量有203.5万。搜索“TST”、“庭秘密”等关键词，出现了超200个相关账号。其中，蓝V认证数量占比近半。有数据显示，TST抖音直播矩阵下拥有近10万人同步带货。

截自抖音平台

另一方面，将私域流量导流抖音直播间的同时，微商品牌也享受着平台带来的“公域流量红利”。

“从私域引流到直播间的用户，很多本身就是TST品牌的忠实用户，当新用户对产品发起问题和讨论时，这些忠实用户的回复和背书，无疑比起张庭本人的推介更具说服力，因此，能够更快速的裂变更多‘新用户’，而这些用户又能够通过福利、活动沉淀回到区域分销、代理的微信/朋友圈中，帮助她们获客。”上述人士表示。 

卡思数据显示，在直播当日，张庭本人的账号增粉达到了118万。“这118万新增粉丝，相比于销售额可能更为诱人”。 

有业内知情人士指出，巨大的私域流量也帮助微商主播获取了更大议价权。

“微商直播间的销售商品，其实提前3天就开始内部购买，直播更像是个交易窗口，成交量集中爆发，形成惊人数字，打造头部效应，从而获取更多的平台资源和供应链议价权。”上述人士表示。

龚文祥也曾在采访时表示，“微商团队的制度，蚂蚁雄兵式的解决方案，其实是最容易卖货或者带货的”。目前，头部微商在直播领域的亮眼表现，正在吸引更多的微商将目光瞄准直播电商。

微商品牌大时代创始人凌宇曾在其社群中说到，“曾经借助风口，我们比别人起势快、赢得多。到了今天，你会发现，在下一个路口，我们一路同行的方向已不再仅仅是朋友圈，而是短视频圈、5G圈，我们最终的目标应该是风口之下的资本圈，是更大的时代机遇。”

这句话，或许预示了微商的“未来去向”。