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作者/张楠

什么叫网红产品？我个人的定义是，在最火的渠道拥有最高的人气，在5月8日李佳琦的直播预告中，除了置顶评论，前10条评论中有5条都是一个名字——可丽金。

都说贩卖美的钱最好赚，伴随华熙生物、爱美客、贝泰妮等当红公司成功登陆A股，可丽金的母公司巨子生物也于近日正式向港交所递交招股说明书，拟在主板上市，高盛和中金公司为联席保荐人，有消息称巨子生物本次IPO计划募资5-10亿美元。

巨子科技是全球首家实现量产重组胶原蛋白护肤产品的公司，旗下两大重组胶原蛋白品牌——可丽金、可复美，分别是2021年中国专业皮肤护理产品行业第三、第四畅销品牌。

重组胶原蛋白是个合成生物学的概念，一门“造物致用”的学科，目前的一级市场，合成生物有多火热不必多说，美国相关公司融资额度自2020年Q4成井喷态势，自去年以来，已经有多位来自投资机构、FA、LP的投资人向我表示，目前正在关注或学习这一赛道。

用最先进的技术武装美丽的脸，巨子生物显然是“造物致用”的优等生。2021年，巨子生物收入近15.525亿元，可复美、可丽金两大网红品牌，就占据超过90%的营收，毛利率进一步推高到87.2%，净利润8.82亿元，净利润率更是远超传统意义的赚钱机器华熙生物和贝泰妮。

概念火热、独家技术再加上恐怖的吸金能力，自然也是投资机构追捧的对象，只不过董事会主席严建亚身为一家A股创业板企业的创始人，显然深谙巨子生物这类值钱资产应当在何时才能卖出好价钱，因此尽管巨子生物已成立20余年，却只在2021年完成一轮Pre-IPO融资。

在这轮融资中，CPE源峰、高瓴、金镒资本、君联资本、星纳赫资本、景林投资、鼎晖投资、中金资本、黑蚁资本、高榕资本、海松资本、国开创新资本，以及薇娅的谦寻文化和A股上市营销服务公司三人行等付出73.3亿元，以每股20元的价格，认购了巨子生物37.98%的股份，以此计算IPO前巨子生物估值约为193亿元。

一战成名。

两个关键词：敏感肌、轻医美

2000年，范代娣博士和团队成功研发出重组胶原蛋白技术，注册成立西安巨子生物，2009年推出首个基于重组胶原蛋白技术的高端护肤品牌可丽金，主打主要功效为抗衰老、皮肤保养及皮肤修护。

2011年推出的可复美，起初是作为面向医疗机构客户的皮肤科级别专业皮肤护理品牌，并获得第二类医疗器械注册证，是中国首个获得此类注册的基于重组胶原蛋白的产品，随后才逐扩展到大众市场。应该说可复美和可丽金双双成为网红产品，离不开两个关键词：敏感肌、轻医美。

所谓功效性护肤，就是进行皮肤修护、抗衰、美白、 保湿等操作，常见问题便是对护肤品的成分过敏。在此前高端护肤品被国外品牌统治的年代，适合其他人种的护肤品不一定适合中国人的脸，而国内品牌则质量参差不齐，因此日韩品牌，特别是日本的所谓药妆成了不少人的选择。

但统计数据显示，2021年我国皮肤敏感人群总数超过4亿人，占中国总人口的30%以上，这是功效性护肤品市场增长背后的一个关键人口群体，毕竟上千块一瓶的SKII可不是谁都能买得起的。

巨子生物的产品优势便在于此。一方面凭借医疗级的高纯度重组胶原蛋白技术，最大限度减少致敏的可能，也即用户口中的“成分安全”；另一方面性价比也较高，300多元的精华、200多元的保湿喷雾，赶上李佳琦直播间基本还能打个5折，基本都能消费得起。

而复盘巨子生物的成长路径，除了敏感肌人群提供了用户基础，“破圈”还得靠专业医护人员的反复推荐，这就离不开轻医美。根据国际美容整形外科学会的划分，医疗美容可分为手术类医疗美容和非手术类医疗美容两大类，非手术类医疗美容则被称为轻医美，比如注射填充类的玻尿酸注射、激光美容类的光子嫩肤等。

很多轻医美的项目有一个共同特点，就是术后要“补水”，比如在全国皮肤美容科名列前茅的空军总医院做个光子嫩肤，大夫在术后会首先开一个补水面膜让你当场就敷。医院的背书、医生的推荐再加上良好的使用效果，这就是巨子生物破圈的第一步。

招股书显示，巨子生物针对医疗机构和大众市场实施了“医疗机构+大众消费者”的双轨销售策略，医疗机构方面，目前产品已经销售和经销至国内1000多家公立医院、约 1700家私立医院和诊所以及约300个连锁药房品牌。

一位使用过几十家医美护肤品牌的爱美人士（我老婆）告诉我，巨子生物的可复美算是当中医院推荐最多、效果也比较好的。因此这个策略也是目前不少医美护肤品牌的操作路径，专业人士的推荐再加上小红书、抖音等社交媒体平台的“种草”，结合近3年年均2亿元的营销费用，“敏感肌适用”、“安全”、“保湿效果好”等标签自然就深入人心了。

一流的生意是躺在功劳簿上吃老本的公司

截至2021年，巨子生物产品组合共有105项SKU，涵盖功效性护肤品、医用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可复美、可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷（SKIGIN ）及参苷，目前在中国功效性护肤品市场，透明质酸和胶原蛋白是两种接受度最高的成分，因此招股书中也着重介绍了胶原蛋白与透明质酸（玻尿酸）的对比，胶原蛋白的优势在于皮肤修复和抗衰老的功效。

弗若斯特沙利文数据显示，目前中国整体专业皮肤护理产品市场的整体规模为人民币566亿元，其中胶原蛋白规模为94亿元，预计到2026年，基于胶原蛋白的皮肤专业护理产品的市场份额将超过透明质酸，年复合增长率达52.6%。

其中，在巨子生物的优势领域，基于重组胶原蛋白的功效型护肤品市场规模，预计将从2022年的72亿元增长至2027年的645亿元，年复合增长率达55%。

除重组胶原蛋白外，巨子生物的人参皂苷提取技术也比较出彩，基于此也研发出了功能性食品品牌参苷。据招股书介绍，稀有人参皂苷的药理功效包括且不限于抑制肿瘤生长及增强免疫能力，比如Rg3已在中国获批准用于临床癌症治疗，其他种类的皂苷已被广泛的用于制作能够增强免疫能力、改善睡眠的健康产品，只是相比医美护肤品，保健食品的品牌和营销是另一套玩法，这方面史玉柱显然是个中翘楚。

所以本次赴港上市所募资金中，除了用于研发投资、招聘团队等常规用途外，还包括扩大重组蛋胶原白及人参皂苷的生产，目前巨子生物重组胶原蛋白和人参皂苷的每年产能约为10880千克、630千克，预计未来分别将提升至212500千克、267800千克，分别提升19.5倍、425倍。

如此激进的扩展自然引来质疑声，如2021年巨子生物的“功能性食品及其他”收入仅约为4943万元，并且同比2020、2019年都下降超过一半。即使未来五年按照弗若斯特沙利文预计，中国基于人参皂苷技术的功能性食品市场以16.1%的增长至15.61亿元，也难以覆盖巨子生物的新增产能的十分之一。

光在功能性食品和稀有人参皂苷这两项的扩产上，预计巨子生物的资本开支将超过7亿元，虽然这一令人费解的操作值得关注，但也从侧面印证这公司真的不差钱，但相比于产能的扩张，巨子生物在研发方面的支出却显得少的可怜。

招股书显示，2019、2020、2021年巨子生物的研发成本分别为1140、1338、2495万元，分别占总收入的1.2%、1.1%及1.6%，而这三年光巨子生物光收到的政府补助就分别为分别为1498.5万元、913.6万、2077万元，几乎与研发支出处于一个水平。

由此可见所谓一流的生意，就是指这种可以躺在功劳簿上吃老本的公司，也难怪最近有投资人对我表示不投创新药研发的企业了，毕竟这两者在赚钱的效率上不可同日而语。对一级市场来说，看点不是巨子生物受到各大投资机构的青睐，而是谁能投到这类“不差钱，得跪着进去”的项目。

Pre-IPO的机构名单很豪华，并且除了CPE源峰（最大的投资机构股东，持股4.33%）和高瓴(持股4%)，没有一家持股超过4%，也显示出这次项目争抢的激烈程度，当然一方面是由于巨子生物恐怖的赚钱能力，另一方面后续除了那比较匪夷所思的扩产，其实看点也并不少。

一是骨修复材料，用于填充及修复因损伤或骨量不足而导致的牙槽骨或颌骨缺陷，目前正在进行临床试验，预计将于2023年完成，预期于2023年向国家药监局提交产品注册申请为第三类医疗器械，有望于2024年获得产品批准。

二是吸收生物膜，是一款重组胶原蛋白生物医用材料产品，可广泛应用于口腔种植和颌面外科手术，比如拔牙、牙根拔除及牙槽嵴扩大术后的隔离及填充。目前该款产品正处于临床前的产品开发阶段，预计在2023年开展临床试验。以牙科整形和治疗的需求趋势，可以想见这两款产品的市场前景应该会很广阔。