出品/宠行天下传媒
作者/老许
图/pixabay
随着消费者消费意识的进步，城市化程度的进一步提高，城镇人均拥有宠物数量的进一步增加，我国宠物市场将在高速发展过程中将呈现出更多“卖点”。同时，宠物产业链进一步丰富和完善，宠物消费者的消费能力和需求进一步增强和细化，整个行业正面临着“拐点”。在这个过程中，企业面对愈加激烈的品牌竞争，面对日益多元的渠道变化和日新月异的消费需求，如何更好打造品牌和开拓渠道？这些都是从业者所面对的“痛点”。
针对这个话题，时代宠物传媒近日采访了豆柴联合创始人刘东达，听听他从企业本身的发展情况出发，对宠物行业“卖点、拐点、痛点”的看法。拐点：资本入场推动行业发展
在谈论行业拐点的话题时，刘东达认为，宠物行业的一个拐点是更多资本进入了这个行业。刘东达对记者表示，今年越来越多的资本进入到宠物行业，行业巨头发力，在不断参与整合和被整合的过程中，行业整体发展的脚步都加快了。就是像你说的一个拐点，我觉得是每个企业都看到了资本的进入推进了行业整体的发展速度，在此背景下，如果自身的品牌跟不上行业发展的节奏，那必然会被落后。所以有很多的企业都在考虑融资，去发展渠道，研发产品。
另外，今年豆柴也开始发力电商分销的板块，比如抖音直播、网红渠道等。相较于其他品牌的渠道，豆柴有一个特点，那就是把渠道分的很细，但是渠道多了之后必然会产生一个问题，就是多渠道之间如何做到互不干涉，并且能相辅相成的共同发展。豆柴在早期规划渠道的时候，就选择用产品线将区分渠道，在大环境下做到互不干涉。这样不同渠道之间就建立了良性的增长空间。刘东达认为，公司在规划渠道的道路中，更加考验的是公司的底层文化和价值观。豆柴有十条价值观，每一条都是落到实处教人如何去做事的，公司的文化经过6年多的沉淀，今年在打造团队和渠道的时候，可以特别明显的可以感知到它的作用。在产品方面，豆柴定位国产宠物食粮的中高端市场，并将产品分为关系品、流量品、活动品、裂变品、利润品和专属品，针对不同需求更加细分打法。如今各个品牌商都在提供产品，进口的、低价的、功能性的，选择很多。而消费者在养宠的过程中必然会遇到各式各样的问题，我们给消费者普及关于宠物营养、宠物医疗上面的知识，然后我们通过这个去切入，根据宠物的年龄、品种、需求、反馈，来针对性地推荐我们的产品。
痛点：品牌触及消费者的能力弱
在谈到宠物行业面临的痛点方面，刘东达认为，一个很大的痛点是品牌触及消费者的能力比较弱。刘东达说：“传统渠道和消费者之间间隔十万八千里，前些时间我参加宠物行业展会，发现一个很普遍的状况，各大品牌商引导消费者关注公众号，在我看来公众号触达顾客的感知是非常弱的，效率也是非常低。比如我推出一款新产品，发给一千个客户测试，有20个客户反映产品这些那些的问题，那我就可以及时去优化产品。但是如果是传统渠道做产品测试，有20个客户反映有问题，他们必然是反馈给门店，门店再反馈给经销商。门店和经销商未必会重视这些问题，最终反馈到品牌商这，还能有几个？又需要多少时间？”
刘东达表示，所有的企业发展，比的无非是流量和流量转化的能力，这种品牌触及消费者能力的高低，将来一定是个痛点。而豆柴通过私域渠道，和消费者对接的都是个人微信，每个微信号后面都是活生生的人，为养宠物的人士提供免费内容咨询和服务，从而增强品牌信任，从而带动品牌销售。刘东达透露，豆柴团队目前200人左右，有超过一半的人负责私域流量的服务和维护，其中包括了大量宠物医生、营养师、护士等专业人员。我们判断宠物行业有很重的服务属性，所以“服务”是豆柴的品牌基因。我们将十几万会员分为A级、B级、C级客户，给每个会员增加标签，包括宠物品种、出生年月、客户性别、年龄、特殊需求等等，以便长期精准服务。同时，豆柴每年会花费几十万成本为会员赠送生日礼物。
最后，谈到豆柴今年的目标，刘东达表示，豆柴平衡渠道，细分产品，专注服务做到极致的背后，推动豆柴2015年到2020年销售额实现了超过50倍的增长，2020年豆柴业绩同比翻倍，实现接近1.2亿人民币的销售，进入亿元俱乐部。2021年，豆柴目标是实现3亿人民币的销售额，在亿元俱乐部的基础上更上一层楼。
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