出品/壹览商业

作者/薛向

编辑/木鱼

距离去年10月盒马开出首家X会员店，全面对标山姆、Costco已有14个月有余。 

在这一年多时间里，仓储式会员店彻底爆发，赛道已经从三国争霸走向了百家争鸣，盒马X门店也从一家开到了4家。

一年多的时间，盒马X会员店有了很多的成长，业态不断迭代，从产品展示、店面陈列到供应链采购端，都发生了一系列的变化。 

12月26日，在苏州首家盒马X会员店开业前的开放体验日中，盒马X会员店相关负责人接受了包括「壹览商业」在内的多家媒体采访，并以苏州首店为例，谈了谈一年来盒马X会员店的整体变化问题。 

复制加速 

一年来，盒马X会员店的首个变化就是复制加速。 

壹览商业了解到，自9月30日上海七宝店开业以后。沉寂了近3个月的盒马X会员店进入开店潮。12月8日，上海大场店开业，2022年1月1日，苏州环球港店、上海高青店开业，2022年1月14日，南京燕子矶店开业。 

一个多月连开四家，这也创造了会员店这种新业态开店频率最快的纪录，自此，盒马X会员店共有7家门店。 

从数量上看，盒马X的7家店，有6家在华东。在盒马看来，这意味着X会员店在长三角布局的框架已经初步形成，同时也意味着盒马成为自山姆之后，在华东拥有仓储式会员店最多的品牌之一。 

当然，长三角也是仓储式会员店竞争最为激烈的区域之一，在这里不仅有传统外国品牌山姆和开市客，还有本土品牌永辉仓储。以苏州为例，苏州是除了上海以外唯一同时拥有山姆、Costco和盒马X的城市，同时拥有各种类型的仓储式超市6家，包含山姆3家，Costco 1家，盒马X1家，永辉仓储1家。其中距离盒马环球港店最近的是Costco，直线距离只有10公里，驾车只需要25分钟。

从时间线上看，从去年10月第一家店开业到今年6月北京开第二家店，盒马用了8个月时间，而从3到7，盒马只用了6个月时间。时间的缩短，表明盒马对X会员店这件事情的认知越来越成熟。

事实上，随着仓储式会员店赛道的风起云涌，国外老牌巨头亦加紧扩张步伐，竞争节奏日趋加快。较早布局中国市场的国际零售巨头山姆、Costco也开始调整扩张的步伐，计划开店节奏也从之前的“一年一家”变成“一年十余家”。 

对于盒马X明年的开店计划，盒马副总裁、商品采销全国总经理赵家鈺告诉「壹览商业」，虽然明年的扩张计划还不能透露，但如今整个盒马的路线是，既不放弃扩张或者是规模化更大，同时更讲究有质量的发展。所以，明年继续开店是板上钉钉的，同时应该还会同时发力精细化的运营。

拓宽品类

盒马X会员店的第二个变化是品类拓宽。

以苏州盒马X会员店为例，该店位于苏州市相城区环球港商场，占地面积约16000万平方米，停车位近800个，全部采用仓储式货架，SKU（单品）数量在3000个上下。 

该店分为上下两层，走进会员店一层，印入眼帘的便是门口正对的电子产品区，包括游戏互动体验感极强的PS5区域。除此之外，一层还有部分儿童玩具，以及家纺服饰、跨境GO等新增品类。

显然，与首店主打生鲜、食品等旗下优势类目相比，这一年盒马X会员店的品类边界拓宽了很多。据赵家钰介绍，盒马X会员店首店以生鲜为主，围绕“吃”来服务消费人群，但随着对消费者更深层次需求挖掘和对消费者心智变化捕捉，品类端做了很多拓展。 

从数据线上，首店的SKU数量只有1500，而苏州店的SKU数量已经达到了3000。 

从品类上看，门店加大了体验类品类的占比，布局了“盒睛睛”“X鲜花坊”“六脚兽宠物”等业态。其中，盒睛睛为盒马视听品类业态，提供免费验光、眼镜清洗、调整以及维修、售卖服务。“X鲜花坊”提供“鲜花插花小课堂”服务，帮助爱花人士学插花、了解养花技巧。“六脚兽宠物”为逛店顾客提供宠物寄养服务。 

从产品上看，提升了非食占比和MAX占比。「壹览商业」了解到，盒马X会员店的非食占比如今在50%左右，未来这一比重将会上升，同时，将更关注年长者和儿童，首次引入玩具品类，银发族康养产品进一步扩充。而盒马MAX产品的占比提升到了30%，而在半年前这个数据是20%。 

盒马X会员店打出的口号是“中国人自己的会员店”。 

因此，在赵家钰看来，在代表了供应链能力的商品采购端，盒马X会员店的商品目标是更“懂生活”，特别是鲜食相关，盒马的基地和源头大多沉淀了本土化特色，与国外巨头会员店品牌做出区分。 

拓宽服务 

除了商品力以外，服务是仓储式会员超市的根本。盒马X会员店的第三个变化是，拓宽服务。

如何服务好会员，增加会员粘性是盒马X的一道重要课题。壹览商业发现，一年多以来，盒马通过多种途径拓宽会员服务。

首先，提升会员权益。今年5月20日，盒马对X会员权益进行升级，除了原有的“会员日88折”、“领菜”依然保留之外，将以前每月4次的零门槛免运费权益，升级为每月31次；以前只能在逛门店时使用的专享券，也可以在APP上使用，种类也由以前的3种涨到6种，同时增加了购物返积分服务。 

其次，提升门店体验。比如，店内的鲜花坊特意聘请了插花师，以及培训了相关人员，专门组成“鲜花插花小课堂”，教爱花人士学插花、了解养花技巧。对于养宠物的家庭，联合宠物连锁店开展了宠物寄养服务，让消费者可以安心逛店。还提供了养车、家纺衣物高端洗护等服务，如联合布瑞琳洗护、天猫养车等提供增值权益。 

最后，直面外部竞争。侯毅此前曾表示，盒马X会员店核心是打造全球化产品采购能力，打造自有品牌能力，最后赢得极致商品品质和极致性价比，而直面外部竞争。

因此，为了增强竞争力，在与山姆会员店和Costco的竞争中获取优势，「壹览商业」还发现，在苏州店，盒马在门店张贴了“买贵了就赔”告示，如果山姆会员店或Costco的价格更低，消费者可在7日之内有效凭证退差价。

赵家钰介绍，除了服务上的细节，宏观上，盒马X会员店会更看重高质量发展。X会员已经有了一套完整的体系，近一年来会员数量增幅明显。目前盒马X会员的总数已经接近200万。也就是说，按照258的会员费计算，盒马在这方面的收入已经超过5个亿。

最后：

显然，会员店不是一个简单的生意。侯毅曾表示，进入会员市场，盒马当时也是“脑子一热”冲进去了，做了一年之后发现还是有难度。盒马如今也正在从品类、服务和规模三方面克服困难，这是一件有意义的事情。

正如采访中赵家鈺所说，因为会员店商品数量有限，要求个个爆款低价，因此对于每个单品的拓展和研发，都在倒逼盒马整个采购团队，如何源头溯源，基于消费者需求去研发单品。当会员店打造的爆款单品，变成小包装进入到盒马鲜生门店的时候，也能很快成为爆款。