李彦丨编辑

薛向丨责编

茶咖观察丨出品

在现制茶饮市场，大量同质化品牌正在争夺有限用户资源，“一条街十家奶茶店”已成为常态。柠檬茶作为继奶茶之后的第二大细分茶饮品类，近年来获得快速增长：据艾媒咨询数据显示，2025年中国现制柠檬茶市场规模已突破80亿元，年均增速超过20%，品类饮品占比普遍超30%。与此同时，大量创业者和资本涌入赛道，参与竞争的门店和品类创新也在快速积累，使得柠檬茶领域的竞争愈发激烈。

如何在这样的红海赛道中找到破局点，成为行业关注的焦点。在10月30日壹览商业&茶咖观察联合举办的“只说真话”现制茶饮行业闭门研讨会上，柠檬向右创始人徐柏鹤发表了题为《柠檬的无限游戏：如何在红海品类中找到破局点？》的主题演讲，并结合柠檬向右的发展实践分享了自己的思考。

图：柠檬向右创始人徐柏鹤

以下是他的分享实录，经茶咖观察编辑，有删减：

趋势造就企业，卖柠檬茶是大健康时代的选择

大家好，我是柠檬向右的徐柏鹤。今天我们不谈短期胜负，我们来聊聊怎么把柠檬这个品类，玩成一场“无限游戏”。

有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。当下的茶饮市场，大家都在玩一场以“干掉对手”为目标的有限游戏，结果就是内卷、疲惫、看不到未来。

柠檬向右想做的，是跳出这个棋盘，让柠檬的价值被无限发掘，让这场游戏永远充满新的可能。这也是我今天要分享的，如何在红海品类中找到破局。

今年是柠檬向右的第五个年头，我们主要在上海，这个月结束应该会有300家门店了。很多人在问，是不是可以做第二个品牌、第三个品牌了？我会告诉他们，柠檬向右就足够我做一辈子了。

如果一辈子能把一件事做好，我认为已经非常好了。我曾有过三段重要的创业经历：名创优品、鹿角巷，以及如今的柠檬向右。

2020年，我决定创办柠檬向右。第一家门店我们开在上海合生汇。我找媒体朋友做了品牌包装、预热营销、开业媒体见面会，投入超百万。当时我以为凭借经验和资源，第一天开业应该会非常热闹。早上确实很多媒体来了，签到排满了人。但到中午，顾客寥寥无几。我坐在对面的椰子鸡火锅里，看着人流逐渐稀疏，落差感极强。

现实并没有像我预想的那样起飞。我们开始尝试“焦土型打法”：免费送茶，连续半个月“不要钱”，看谁能熬得住。期间我们每天出几千杯，虽然门口重新排起了队，但团队也开始质疑：这样长期亏损，不可能持续。我说，再坚持一段，把“1元茶”再做半个月。最终我们撑了整整一个月，才逐步恢复原价。最开始那一个星期特别吓人，稀稀拉拉的人，但是我最后挺了过去，最初那家门店至今仍在，每月营收稳定在25-30万之间。

我一直挺反感那种抱怨“太卷”的说法。前两天还有人跟我说：“徐总，现在茶饮太卷了。”我问他：“有多卷？”他说：“卷到已经卷不动了。”我就反问他：“你做什么行业的？”他说做AI。我说那AI不更卷吗？以前做手机的拼供应链，做餐饮的拼翻台率，你告诉我现在中国哪个行业不卷？能不卷的只有中石油、中石化，但那是我们能去做的吗？

从孩子上幼儿园开始就在卷，考大学、找工作、升职加薪都在卷，这早就是我们社会的常态。除非你生在欧洲或美国，生来就在一个福利社会，否则卷反而是一件好事。因为卷，才会创造价值。

为什么现在这么多品牌要出海？说到底，也是国内卷出来的结果。像日本，我几乎每个月都会去一次考察。你会发现他们的竞争也一样激烈，只是卷到最后，大家都在比品质、比真心、比服务。卷到最后，不是你死我活，而是谁能卷出更好的产品与体验。

现在这个时代，大家都喜欢听成功故事，喜欢看短视频里别人“三个月开十家店”的神话。但教你成功的人，往往自己都没成功。甚至很多人靠“卖课”赚钱。其实我想说，无论是柠檬茶，还是任何行业，唯一的路，只有踏踏实实地把事做好。

以广州为例，广州可能是全国最卷的城市了。我们做过调研，一公里范围内有22家咖啡馆、30家奶茶店、5家柠檬茶店。看起来密度惊人，即便如此，柠檬茶的渗透率仍然远低于奶茶和咖啡，说明消费者的选择空间还在、品类成长空间依然充足。

去年底我参加了一个战略分析会议，他们把全平台关于水果饮品的大品类数据做了一个排名，排名第一的水果是柠檬，第二是柚子。这正是一个被验证过的趋势，也解释了为什么我们始终坚持深耕柠檬品类，而不是盲目地去做更多品牌。

产品是第一位

名创优品的创始人叶总11年总结出来了6个字，我记到现在。简单说就是：产品、渠道、营销。什么意思？你要先看你有什么样的产品，用这个产品去做什么样的渠道，最后才是想办法怎么做营销。这是一个顺序，做对了产品，才能有对的渠道，才有营销的方向。

我自己是负责研发的，这四年，我们累计上线了262款产品。最高峰的时候，一周能上一个新口味，现在基本是半个月一款。我每天早上到公司，先喝一杯温水，里面放10克糖，试试今天的口感对不对。对了，就开始一天的试饮，从早喝到晚。

去年我们做了一个广东凉茶系列，把传统凉茶的概念放进了柠檬茶里。上线一个月就卖出100万杯。你在小红书上搜“凉茶”，排第一的是王老吉，排第二的就是我们的“广式凉茶”。我们最新推的“芭乐八方来财”和“葡萄炸弹”也卖得很好，配方是复合茶底，加上椰果。

我一直坚信，一定要有好产品。所有行业都一样。你看华为也讲“以产品为核心”，特斯拉也一样。再多的营销和话术，最终都要回到产品本身。我们在小红书上搜“柠檬向右”，最常出现的四个字就是“柠檬向右，好喝”。

创业这件事，我一开始就把周期拉得很长——10年、20年。因为团队也需要成长和磨合。你200家想要找管理1000家店的人才也找不到，这个时代再快，也快不起来。

所以我们每年都在持续优化模型。从早期的绿色视觉体系，到后来木纹古色的升级，再到现在蓝色加黄色的明亮配色。年底到明年，柠檬向右会有更大的规划，它会更年轻、更情绪化，更好看、更好玩、更好喝，这是柠檬向右生存的根本。

最后我要说的是，竞争让我们更强大，但共创才能让品类永生，谢谢大家。