出品/第三只眼看零售

作者/陈星星

过去一年时间里，社区团购企业小蜜蜂连锁大库（下文简称“小蜜蜂”）在石家庄开出了近30家店，单店销售规模超过千万。让人很难想到的是，去年的这一时期，其创始人张勇还是一个只有1万元启动资金的零售业“小白”。

此前，张勇在经营模特培训学校，并未接触过零售行业。甚至直到去年年中，他才了解到了社区团购这一模式。

但受疫情影响培训业务难以为继，张勇被迫寻求新的出路。 “社区团购也没有什么技术含量，无非就是建群卖货，我为什么不能做这件事呢。”抱着这样的心态，他开始尝试进入社区团购赛道。

从卖较市场价一斤便宜5毛钱的鸡蛋开始，张勇一边用低价商品引流，一边不断扩充商品品类。目前，小蜜蜂销售商品已经涵盖了果蔬、饮料、零食、鲜肉、日用百货等三百多个sku。同时，拥有超过3万的私域用户，以及4000个储值会员，单店日均销售达到了4万元。

过去几年，入局社区团购者不在少数。小蜜蜂的特殊之处在于，张勇的“跨界”角色，让他没有被局限在社区团购原有的体系中，而是摸索出了一套全新的业态模式。

目前来看，小蜜蜂是一个“四不像”的企业。在它的身上，能够看到社区团购、折扣店甚至农贸市场的影子。其业务范围也相当广泛，既面向C端消费者，也为B端的餐饮、夫妻店以及社区团购平台供货。甚至，门店还销售过现场加工的板面。

与此同时，小蜜蜂模式在客观上也推动了零供关系的重构。据了解，目前其加盟商多为供应商。在这一基础上，联合合作供应商开发自有品牌商品，提升差异化竞争也成为小蜜蜂接下来的重点工作。

“目前，小蜜蜂在石家庄开出了28家店，预计今年将在河北省内开出200家店。”张勇告诉《第三只眼看零售》。

“异化”社区团购

去年5月份，张勇拿着1万块钱的启动资金，开始在早市用三轮车销售鸡蛋。凭借着低于市场的销售价格，张勇用一个月时间吸引了1000人入群。在拥有一定的用户基础后，张勇将销售场地转移到了原来的培训学校，也就有了后面的小蜜蜂门店。

“我找鸡蛋批发商要了20个空纸箱陈列，让门店看起来有一整面墙的鸡蛋。拍照发进社群后，吸引了周边的小超市、早餐摊来进货。”他说道。

“拉人进群然后卖货”是张勇对于社区团购最初的认知，也是小蜜蜂业务的起点。因此，这一模式从本质上看，仍属于社区团购。

从销售渠道看，小蜜蜂的商品销售依赖于社群，消费者线上下单，门店自提商品。目前线上销售在整体销售中的占比达到了60%。在营销模式上，小蜜蜂的身上也不乏团店“暴力拉新”的影子。

在商品结构上，小蜜蜂遵循社区团购的选品逻辑，所售商品多为高频、刚需类产品，果蔬、零食销售占比超过一半。张勇告诉《第三只眼看零售》，目前小蜜蜂所售商品基本都是社区团购已经验证过的“爆品”。例如，同样位于石家庄的“小许到家”就是其选品时的重要参考标准。同时，小蜜蜂强调商品低价优势，所售商品多为非一、二线品牌，这一点也与主流社区团购特征吻合。

但同时需要关注的是，小蜜蜂与现有社区团购模式也存在显著差异。

在原有的社区团购模式中，线下只承担提货功能。随着线上用户增速放缓，社区团购平台为了挖掘销售增量，同时获得全职、独家团长，开始布局线下门店，整个赛道还催生出了新业态“团店”。但现有的社区团购模式中，线下的重要性并不显著。开设的门店面积多在20平米左右，更多承担的仍是自提点的功能。

小蜜蜂的线下门店则更像是一个折扣店。据了解，小蜜蜂门店普遍在300平米以上，销售商品SKU 数超过300个，可供消费者到店选购。

但与主流折扣店相同，小蜜蜂也极大压缩了运营成本。例如，门店装修简单，现在还能看到之前学员培训所用的背景墙与舞台。很多商品不上货架，整箱陈列。每个门店只配备一个店长和4个员工（员工为两班倒）。加之，门店属于自有物业，因此企业需要承担的主要是人力成本。

控制运营成本，加上整车发货以及现金采购，让小蜜蜂的商品具备了价格优势。张勇介绍说，目前小蜜蜂的商品售价能够较市场价格低出10%—15%。 “我们还会表演便宜。比如， ‘10块钱3个商品’，将其改为‘买二赠一’。做大堆头，突出自己仓库的属性。”

在此基础上，小蜜蜂还推出了会员制。消费者储值300元就可以成为门店会员，获得的权益则是每天可以购买限量3斤的1毛钱蔬菜。这一举措极大地提升了用户黏性，一定程度上解决了门店位置偏远，消费者到店不便带来的影响。

上述两点，保证了小蜜蜂在成本可控的情况下，吸引了消费者到店消费。张勇介绍说，目前单店日均进店消费者约为500人次，不少消费者甚至会开车前来购买。

另一个关键点在于，小蜜蜂覆盖的客群更为广泛。社区团购的主流用户为女性，在前期用鸡蛋引流后，张勇就发现了这一问题。

为了解决门店缺少男性顾客的问题，他选择在门店销售1元1份的板面。这一举措，吸引了周边上班族中午到店吃饭，也在一个月时间内为门店带来了5000个新用户。在此之后，小蜜蜂则通过酒水、饮料提升男性顾客购物频次，进而实现业绩提升。

除了C端做到主流客群的全覆盖外，小蜜蜂还拓展了B端市场。目前在为当地的团批、团店以及小餐饮、夫妻店等供货目前，服务的商家已经超过了200家，销售占比达到了70%左右。

目前，小蜜蜂C端利润能够达到20%—25%，B端利润则能够达到10%，净利润约为8%。 “去年年初，我说给我1万块钱，年底能赚到100万，最终我真正赚到了50万。”张勇说道。

将供应商变成加盟商

《第三只眼看零售》认为，小蜜蜂的优势体现在两个方面。其一，相较于现有业态，更好满足了消费者需求。其二，在一定程度上解决了供应商面临的问题，与其建立了更为紧密的关系，做到了双方共赢。

按照“多快好省”的逻辑来看。小蜜蜂通过社区团购的爆款逻辑，发挥出了规模效应，为消费者提供了能够与社区团购对标的低价商品。每天销售商品SKU达到三百多种，较一般社区团购平台更为丰富。线下门店与现货销售机制，能够满足消费者即时购物需求，较社区团购更快。

在店和家创始人何海峰看来，社区团购市场规模的持续扩大，为供应商带来了销售增长。

但问题在于，社区团购的爆款逻辑，会导致单个商品销售时间间隔过长，不能带来稳定的销售增长。另一方面，平台之间的低价补贴，也让品牌难以维持常规的价格体系。

“很多爆款商品，因为销售价格过低，没有利润目前已经没有渠道愿意再销售。所以供应商对于社区团购可谓又爱又怕。”他说道。

而小蜜蜂的优势则在于销售体量大。按照目前销量计算，单店年销售达到千万级别，即便一些耐用品也能够做到整车发货。同时，商品可以在门店长期销售，因此供应商可以将其作为一个常规销售渠道。

同时，小蜜蜂在与供应商协商确定商品价格体系，用以保证双方利益都不受到损失。而与更多供应商建立稳定的合作，甚至合作开发自有品牌商品已经成为小蜜蜂接下来的重点工作。

小蜜蜂的经营模式也为供应商提供了新的选择。

张勇认为，现在很多供应商都有自己的仓库和管理人员，这些仓库原本只能用作商品展示和货物储存。小蜜蜂能够通过社群引流，将仓库改造为门店，使其具备销售功能。目前，运营一年的首家门店已经证明了这一模式的可行性。

正是由于能够利用现有资源，在投入不大的情况下拓展新的业务，小蜜蜂也获得了供应商青睐。目前，小蜜蜂加盟商主要来自供应商，其中不乏为主流的传统商超或社区团购平台的供应商。

对于小蜜蜂来说，双方利益绑定的情况下，供应商愿意提供更具竞争能力的商品。同时，供应商的经验与专业能力，也能够运用到商品的采购运营上。而为了最大限度发挥这一优势，目前小蜜蜂也不收取加盟费用，更多希望从商品销售上赚钱。

但在一些从业者看来，小蜜蜂模式本身也存在一定问题。

更大的门店面积，意味着选址难度增加、成本也会相应增加。因此，其门店更多位于郊区，距离消费者较远，与目前大众普遍追求更便捷的购物体验相违背。加上门店销售商品数量与其他线下业态相比不够丰富，因此难以吸引消费者直接到店。

面对这一问题，张勇表示，未来小蜜蜂会以现有门店为中心向外辐射。每个门店覆盖10个团店，每个团店再向下覆盖10个小区团长。在这个体系中，现有门店更多扮演仓库角色，做B端生意，让离门店更近的团店和团长直接面对消费者。而商品则会在后期供应体系的不断完善，继续丰富。

此外，放弃预售制需要承担的库存积压风险，相较于其他线下业态较少的商品数量等都需要关注。

目前，小蜜蜂的模式被业界看作是“团店”模式的一个迭代，张勇将其定义为“团仓”。面对这一模式，行业肯定与质疑声音同时存在，多数从业者对此持有观望态度。但张勇对此则抱有极大信心，他已经勾画出了包括商品开发、品牌打造、门店模式更新等方面的蓝图。“尽管是跨行，不过我从来没想过这件事会做不成。”他对《第三只眼看零售》说道。