作者/张冬

最近有不少老板跟餐见君表示，门店客流量少，营业额下降，不知道怎么吸引人过来。

餐见君发现，很多门店对客流量，对顾客的理解出了问题。

比如，餐见君问，客流量少，你的第一想法是什么？有老板表示，做点便宜的套餐宣传宣传。

再追问，这样做的目的是什么，是赚钱还是宣传品牌？老板表示，赚钱。

再追问，低价套餐利润多少，有没有人买，有没有人复购，复购的是什么样的顾客？此时，有的老板就不太能说清楚了。

今天餐见君就以提升营业额为导向，聊一聊顾客的类型和提升客流量的实用技巧。

这4种顾客你能分清吗？

有这么一个公式：营业额=客流量×客单价×复购率。

客流量对营业额的影响极大，没有客流量，后面的所有参数都毫无意义。要提升客流量，必须先分清顾客类型。按照顾客对火锅店的“忠诚度与盈利性”划分，可分为4类群体。

▲4种顾客类型

>>第一类：忠诚度高×盈利性高=亲密爱人

这类顾客，称之亲密爱人，他们对餐厅的忠诚度高，消费水平高，认可品牌，是餐厅的铁杆粉丝。

亲密爱人无须转化，只需做好日常维护即可，比如，送些节日礼品、生日礼物、做餐厅的新菜品鉴官等等，总之，你对爱人什么样，对他什么样就可以了（这要求，确实有点高）。

>>第二类：忠诚度高×盈利性低=最熟悉的陌生人

有一类顾客喜欢“薅羊毛”，餐厅有活动就来，没活动就不来，或者消费力不高，但很关注你，你有风吹草动，他第一个知晓；他们忠诚度很高，却是最熟悉的陌生人。

最熟悉的陌生人为餐厅带来不了什么收益，最大的好处是捧个人场、凑个人气，遇到淡季，做个活动，他们第一个冲进来，也挺好。

如果能针对这部分顾客好好设计一下产品结构，也能提高盈利。

>>第三类：忠诚度低×盈利性高=空中飞人

空中飞人有消费能力，能给餐厅带来盈利，但不够忠诚，本来在你家消费好好的，若你隔壁新开家店，他们就“飞”过去了。

对于空中飞人，最好的办法是绑住他们，不让他们飞，比如会员系统、优惠活动、特殊权益等，对其给足尊敬感和存在感。

>>第四类：忠诚度低×盈利性低=透明人

透明人，顾名思义，你很难看见他，通常情况下，属于“来一次就走”的主儿，要么就是自然流量或者复购率极低的顾客。

游客，是最常见的透明人，但主要做游客生意的火锅店，则另当别论。

透明人很难转化，随缘进店即可，不必强求。

提升客流量的一些方法

知己知彼，才能百战百胜，明白了顾客分类，方法自然也能找到。

>>最大程度吸引流动顾客

针对空中飞人和透明人，外部动作比较重要。比如，一个大大的吸睛门头、巨型人偶派发传单、身穿特殊服装的工作人员等等，怎么抢眼怎么来。

有的火锅店会在店外炒料，大型的炒锅来回翻腾，香味飘散，很吸引人，像五里关火锅，逢到饭点，服务人员就在门口锤蒜泥、打糍粑，反复捶打的动作，远远就能看到。

动态、巨大、标新立异，常能吸引自然流量。

值得一提的是，尤其是社区火锅店，发传单，是最简单直接的方式，它能有效触达你的精准顾客和潜在顾客。

>>给“亲密爱人”最足够的尊重需求

根据马斯洛需求理论，人需求的最高层次是自我实现，其次是“尊重需求”。在你火锅店，很难让顾客实现自我价值，但给足其“尊重需求”，肯定能做到。

比如设置会员身份。海底捞根据成长值高低将会员分为银海、金海、黑海三个级别，级别越高，享受到的优惠也会越多。

“成长值=捞币总数量+奖励成长值”。举个例子，顾客一次消费满100元就能获得100捞币和200的成长值，捞币可以兑换礼品，成长值可以提升等级，这就能刺消费者复购和自主提升客单价。

还有会员权益，可以为其定制专属餐具、专属座位、会员专属价格，介绍的朋友来一律9.5折再返消费金额5%之类，如果特别钟情你的品牌，将其吸纳为合伙人也未尝不可。

这样做的好处，一是提高粘性，二是自传播。

>>用“火锅+”跨界抢客流

火锅店的生意，中午相对晚上会差一些，如果是工作日，顾客对午饭的需求就是“便捷、高效”，所以，有些火锅店中午会卖快餐。

像刘一手火锅旗下的“流口水小面”，店中店模式，一二十平，两个工作人员，口味各异的小面，吸引了很多上班族。

疫情期间，有些火锅店属于“被迫”尝试做外带，做些粉面、卤味之物，疫情解除后，不仅成了新的盈利点，还成了引流利器。

>>小技巧撬动大流量

提升客流的方式还有很多，小动作、小成本也能撬动大流量。

比如投放电视、广播、户外广告牌等传统媒体，美食、文旅相关的新媒体。比如淡季时，可以定期设置限时、限量的美团、抖音的引流套餐，这样就能在总成本可控的前提下，吸引“最熟悉的陌生人”进店消费，同时还能进行品牌宣传曝光。

此外，线下营销如啤酒免费喝、锅底免费、每天一款特价菜、趣味互动游戏等等，可以激发顾客拍照、拍视频分享，进而产生裂变引流效果。

写在最后

当然，品宣的角度有很多，像节假日、新品发布、社会热点借势、事件炒作、捆绑异业联盟之类，都能明显提升客流量。

还有诸如，利用微信订餐的秒杀限时抢购、团购、摇奖、游戏等功能，顾客排队候餐可以利用微信免费打印照片等等功能，以赚人气；另外，门店还可以建立微信群，不定时发放福利，刺激其二次到店。

玩法很多，无论哪一个路子跑通，都能攫取大流量了。