来源/零售商业财经 

作者/王宪裕

2021中国便利店大会于长沙圆满落幕，身为便利店从业人员的你，无论是现场参与还是远程感受，你看到了哪些趋势？ 又嗅到了哪些商机？中国便利店教父们对未来发展的研判，是否引发了你对职业生涯、行业走向思考？

若要为今年的便利店大会提炼一个关键词，你认为是什么呢？ 鲜食？ 加盟？ 国货？ 会员？ 在笔者看来，“数字化”是今年的关键词。

01“数字化时代”下呈现的场景

作为小型零售业态的主要发力者，便利店在近几年被打上聚光灯。政策方面，此前商务部连发两文，对便利店未来发展作出具体部署。

2019年12月31日，商务部等13部门联合印发《关于推动品牌连锁便利店加快发展的指导意见》；2020年7月31日商务部办公厅印发《关于开展便利店品牌化连锁化三年行动的通知》。相关政策提及“经营数字化”，鼓励便利店应用物联网、大数据、云计算等现代信息技术，推广移动支付、可视化技术。政策利好让便利店行业迎来了新的发展机遇，我国进入便利店迅猛发展时期。

回顾疫情爆发之时，线下便利店营业受到不小冲击，以便利蜂为代表的、依托数字化经营为核心发展的便利店品牌却渡过了寒冬期，也在一定程度上实现了快速扩张、整体盈利。

不难看出，“数字化”转型是行业大势所趋。无论是加速下沉还是版图扩张，在行业门店数量不断增长、内外部竞争不断加剧的情况下，提高自身运营能力和数字化能力、探索以数字驱动为核心，贯穿便利店经营的新模式成为了一种共识。

数字化成为了便利店降本增效的利器，“数智”运营、便利店的数字化之路在何方？“数字化”成为了本次大会的核心探讨议题之一，云拿科技运用AI技术聚焦便利店场景，米雅科技认为便利店赢在数字化新基建，科脉带来了关于便利店数字化转型中私域流量运营的方法，物美、金虎、美宜佳、好邻居、便利蜂、支付宝、海鼎、海信、马上赢等企业也都围绕“数字化”开展了主题分享。

零售企业正利用数字化的手段提升门店表现、客群管理及运营效率，打造“数字化时代”下呈现的零售场景。围绕客户、产品、运营支撑，打造数字化运营、以客户为中心的销售营销、供应链等，实现企业整体降本增效。

02数字虽然会说话，但需要有翻译官 

如今，连锁便利店品牌每家门店都配有POS系统（Point of Sale，销售时点情报系统）。条码一刷，产品信息、销售、库存数据都可被完整记录，而这些数据经过统计运算后能以上百种的报表方式呈现。从运营的角度来看，与销售有关的最常见的就是业绩、来客数、客单价，再深入一点，如客购比、件单价、毛利率、毛利额这几个常用单位。

回到本质来看，开店的目的是赚钱，但你知道如何快速算出损益平衡点吗？如何评估某个点位能不能开店，要做到多少才能打平？能清晰明了地回答这些问题，也意味着从业者必须拥有很强的数字观念。

做好销售是身为运营人的天职，业绩的组成公式也是运营人必须熟悉的排列组合。从数字化角度来看，业绩的组成公式可以拆解成多个维度，因为维度不同所以组成的分子也不同，因而采取的策略也随之改变。数字虽然会说话，但需要有人来翻译，这里我们简单列出三个公式。

【公式1→业绩=来客数×客单价】

【公式2→业绩=总件数×件单价】

具体来看公式2：

总件数：指门市每日所贩售之商品总数量。

件单价：指消费者所购买的商品平均每一件商品之价格。

举个例子：某店昨日销售总件数为1200件，件单价为7元，则当天业绩为8400元。

目前便利店平均件单价介于6~8元之间。如门店销售件数较平均值高，但业绩没有特别高，那可以判断高单价商品缺货或者是消费购买较多的促销组合商品。反之如果销售件数少但业绩跟平日差不多，则表示高单价商品销售多，但同时也可以判断可能门市商品缺货导致顾客购买件数少。

具体来看公式3：

客购比：指每一位消费者平均购买之商品件数；可延伸为：总件数/总来客数。

这个公式要表达的关键是客购比，客购比高表示门店没有缺货、促销商品组合为消费者接受、门店促销力够。

在公式3中，门店客购比数字至少要≧1，依经验值来看会介于1.8~2.5之间，若此数字高于该立地的常模数字，则代表店长在门店的定控能力好；若此数字低于经验值，则代表着要注意商品的订货、陈列、补货以及面销力。至于如何翻译公式的另两个关键“来客数”、“客单价”，我们就以下表的方式来呈现，从数字化的角度或者从数据分析的观点来看，笔者认为“问题出现了，答案也会跟着出现，而且答案永远比问题多”，毕竟数字不会说谎。

随着技术不断更新迭代，科技的背面始终是人性，“数字化”驱动提升零售企业运营效率的同时，也将那些细微的变化与趋势呈现出来，提醒运营人洞察变化、求变创新。当然，以上需要在深刻理解“数字化”内核精神的基础上，通过强有力的“执行力”方能将想法落地实施。

03翻译官之外，还要有设计师

门店业绩的高低与商品的销售组合息息相关，所有数字化报表的原始组成细胞是“单品”，所谓的“单店经营、单品管理”就是这个逻辑，透过数字化的整合与呈现，可以掌握商圈立地特性，依商圈特性来决定商品结构，广泛了解商品特性并做出适当的进销存才能发挥商品最大效益，为门店带来实质的利润。

门店业绩的呈现也是商品部门的成绩单，商品管理好不好、到不到位，透过“数字化报表”便一目了然。经过了经营分析的“翻译”，可以产生多种效益，包括“了解市场、消费行为”、“了解营销4P与商品特性之利润影响”、“了解门店进销存状况”进而能以“5W2H1E” 思考进销存及PDCA管理方法。

举个例子，透过加减乘除“数字化”的运算之后，我们分析下营销4P组合的影响，这都是可以让我们快速跟随市场变化趋势来重新解读市场信号并运营调整策略。

产品（Product）：

旧的定义：产品组合、产品属性、产品包装；

新式解读：产品不只是有形的财货，就广义而言，包括各实体对象、服务、场所、品牌链接、包装规划及售后服务等。

价格(Price) :

旧的定义：成本利润考量、顾客付款能力；

新式解读：价格的调整（特价、折扣、赠品、加价购）、顾客认知与偏好、顾客对替代方案的认知与态度。

渠道(Place)：

旧的定义交易功能、物流功能；

新式解读：促进（推广、信息）功能。

促销(Promotion)：

旧的定义：广告宣传、广告目标、预算与门槛、创意策略；

新式解读：广告、人员营销、独特主张、差异区隔。

除了营销4P之外，再看另外一个数字化潮流之下的运用——产品效率的分析。产品效率即为商品贡献度，在分析时，参考因素为销售周转率及商品毛利率，如下表所示：

不管总部还是是门店，订货都是预测未来的销售，门店预测的是消费者的消费行为，总部预测的是门店的订货行为。

既然是预测就会有偏差，“数字化”的功能之一就是符合市场需求、提升A级品销售（强者越强）、减少偏差值提高精准度。

更具体来说，就是减少销售机会的损失、降低报损成本的发生、控制合理的库存与周转天数，这就需要管理人员透过“大数据”、“BI系统”、“报表设计”这些报表、工具来协助改善，用上“5W2H1E”来建立SOP。

04不只是人头数，是不能掉以轻心的趋势

最新发布的《2021中国便利店发展报告》中提到了会员体系，调查显示超7成企业已经建立了会员体系，而且客单价水平较非会员提升约5成，预计未来会员体系发展将成为支撑便利店企业增长的重要举措。

以台湾全家便利店为例，今年一月宣布会员数已迈过1300万大关，不仅稳居台湾四大超商之首，也成功地与7-ELEVEn1200万会员数拉开了距离。在拥有了如此庞大的会员流量后，全家进行了异业结盟，在会员程序里打造“真好玩游乐园”，透过内建游戏的方式让会员通过游戏获得咖啡、购物金等好礼，进一步提高会员小程序的开启率及黏着度，持续深化会员忠诚度。

在台湾，7-ELEVEn门店数遥遥领先。本次便利店大会上，“老朱早自习”也提到了台湾7-ELEVEn市占率首次超过50%，但在会员经营方面却是全家领先，关键因素之一是全家很早就切入数字化转型。

2016年4月全家会员体系上线，持续通过各项新服务累积会员数，直至2019年7月突破千万会员大关。7-ELEVEn没有坐以待毙，在2019年开始冲刺并整合集团资源扩大打造“会员生态圈”，推升会员数飙速增长，2020年11月会员数超过1200万。为持续强化会员忠诚度，两大便利店品牌都在会员APP上发力。未来，笔者也将持续关注全家及7-ELEVEn在会员经营上的创新举措，将好的经验做法输出给内地便利店品牌。

05结语

如今，越来越多零售品牌通过大数据、云计算、AI、BI等技术手段提高管理、运营水平。在数字化过程中，第一步是清理资料与数据，此阶段可能会面对以下挑战：资料缺失、数据缺失、数据陈旧、数据遗漏、数据模糊……这些都是在追求“数字化”经营过程当中需要企业不断克服、优化迭代之处。

便利店市场竞争日趋激烈，各个便利店体系、各个数据服务商会利用各种方法争取利润。想要创造优异的门店业绩，应从各单店管理做起；想要了解门店问题，应从分析销售数据、做好商品管理、建立客情做起，如此才能循序渐进达到预期目标。运营分析应从数字着手，所谓“数字会说话”，数字背后所隐含的意义是值得我们深入探讨分析的，“从组成因素中，寻找解决之道”“差异首重减法，分析更赖除法”，进而从数据中推敲门店经营方向的调整。

一道美食好不好吃，与食材的挑选、调料的搭配、料理的手法、餐具的选择、摆盘的技巧、消费者是不是吃货等因素息息相关，但最重要的仍是“人”。“数字化”对便利商店而言，“人”是最主要的因素，不管是顾客还是员工。数字化不能占据主导地位，将其作为技术辅助，真正运用于关注和满足“人”的本质需求上，才能体现数字化的魅力与价值。