出品/第三只眼看零售

作者/赵向阳

伴随着“开工大吉”的祝福在朋友圈流传，超市春节销售档期接近尾声。一般来说，围绕春节开展的两个月销售季，能为全年贡献20%的销售额和60%的利润额。一个好的春节销售，为超市全年业绩打下坚实的基础。

在这样的背景下，《第三只眼看零售》调研了多家超市企业从腊月至今的销售情况。从数据来看，今年春节可以用“低迷”来形容，多数受访企业销售额和毛利额同比双双下降，下降幅度在10%以内。这个数据虽然比去年中秋、国庆双节销售呈现“双位数”下降那么令人惊悚，但也为今年的市场行情铺了一层清冷的底色。

饶是如此，多位接受采访的企业负责人表示，“2024年是未来十年最好的一年”。可见，企业家门已经放弃幻想，做好了艰难度日的思想准备。

与前两年调研时，大家反馈“客流量下降，客单价增加”的情况相反，今年春节销售特征是“客流量增加而客单价下降”。

“客单价下降估计是长期趋势。”合力超市副总经理汪建文告诉《第三只眼看零售》。

销售、利润双双下降

“从1月1日至今，公司销售同比下降8.6%，毛利额也同比下降。主要原因是客单价下降了，降幅超过20元。不过，客流略有增长。”一位区域零售企业负责人表示。

从《第三只眼看零售》调研的数据来看，多数企业的春节销售情况大抵如此。一位中部区域零售企业负责人称，从腊月二十到正月初六的销售数据显示，公司销售额同比下降8.47%，毛利额下降8.56%，客流量增长8.6%，客单价下降15.58%。

“去年春节我们位于乡镇的门店有消费券拉动，但今年没有了。除去消费券的因素，今年算是勉强与去年打平吧”，该公司负责人感叹道，“也只好用这样的算法来自我安慰了”。

四川一位区域零售企业负责人表示，公司春节期间销售额同比下降5%，客单价下降了11%，不过，客流量提升了6%。

北京超市发相关负责人表示，公司从腊月二十八到正月初八，客流增长3.5%，但由于客单价下降14%，导致公司销售同比下滑。

山东全福元是为数不多销售与去年持平的受访企业。全福元相关负责人表示，公司销售额同比稳定，毛利额有所增长。但他反馈，公司也呈现出客流增长，客单下降的趋势。

《第三只眼看零售》也调研了前置仓代表企业朴朴超市的销售情况。相关负责人表示，朴朴超市每年春节销售都很“平稳”，没有出现特别的增长或者下降。

低价诉求与消费升级

“我在行业工作20年了，第一次觉得这个春节的销售数据无从入手分析。在以往，通过分析春节销售数据能发现一些机会，有的品类增长，有的品类下降，总之有明确的趋势。但今年春节几乎是全品类下降，看不到机会点和增长点”，一位零售企业负责人告诉《第三只眼看零售》。

从笔者了解到的情况来看，不同企业的增长品类呈现较大的差异，这反映出消费趋势更加碎片化。

比如，全福元春节期间销售较好的是奶制品、鸡蛋等，主要原因是顾客手里没钱了，选择具有性价比的产品来走亲访友。而绿城超市春节期间热销的是车厘子、坚果礼盒，以及高端的礼品。

一位外资零售企业负责人表示，今年春节，公司的车厘子、有机蔬菜、汤圆等品类有较好的增长，而海产品则下降20%。在他看来，当地的消费者有“回归传统饮食”的趋势，即日料、西餐、进口食品等相关品类有所下降。反而，传统中式菜肴需要的食材销售稳中有涨。

《第三只眼看零售》认为，尽管春节消费数据的复杂性令人难以分析，但整体可归纳为两个特征，分别是“低价诉求”与“消费升级”，并且，这两个特征是同时出现的。绿城超市董事长田建忠将其总结为两极分化。

一方面，消费者对于性价比的追求是永无止境的。伴随着收入预期下降，经济形势不确定性，这种趋势越来越明显。而抖音电商、折扣店等新渠道的“搅局”，强化了消费者对于“低价”的心理期望。

另一方面，即便是在当前严峻的经济环境下，消费升级的趋势依然不可阻挡。以绿城超市为例，田建忠发现，今年春节礼盒中卖得好的是价值较高的坚果礼盒、佛跳墙预制菜等，而“六个核桃”之类的传统礼盒今年销量较差。

一位全国性龙头零售企业相关负责人表示，公司春节期间，车厘子、炒货礼盒、三文鱼等品类增长很好。

合力超市春节的增长品类是熟食和冷冻冷藏类商品，该类商品也指向消费升级。另外，上述外资企业负责人表示，该公司健康商品也是增长的。

田建忠表示，从宏观来看，每年春节销售情况总体变化不大，但一些细微的消费潮流值得关注。比如今年春节，短途旅游的年轻人增多了。这使得原来走亲访友的时间段压缩到了正月初三以前，初四以后年轻人就出门旅游了。对此，超市也要随之调整商品策略和备货数量。

“超市春节促销有点像押注，押错趋势会影响销售。热门的商品备货不足，而滞销商品又没办法退货。比如今年车厘子大卖，而我们的备货不足；去年热卖的流心酥我们今年准备了8000-10000提，但卖不动了”。田建忠告诉《第三只眼看零售》。

对于今年春节出现的“客流增加，客单下降”的销售趋势，超市发相关负责人表示，目前公司的策略是先把客流稳住，然后再想办法提升客单价。