出品/第三只眼看零售

作者/赵向阳

今年以来，冠超市董事长林永强几乎把全部精力都放在新品牌“冠派客”上面，这是一个社区型的硬折扣店业态。

冠派客首家门店于今年4月8日在福州开业，截至目前，冠派客开出四家门店，同时还有五家门店正在筹备中。按照规划，冠派客今年将开业50家门店。

“感觉找对了”，林永强告诉《第三只眼看零售》。“仿佛找到了当年在福州开出第一家冠超市的感觉。周边的消费者很兴奋，他们感叹：原来我们身边居然有这样的超市”。林永强说。

开创冠派客相当于林永强的二次创业。在未来，冠超市将重点发展冠派客折扣店业态，而原来的大卖场业态，将逐渐关闭一些业绩不好的门店，剩余的门店也将慢慢用折扣店的逻辑去改造。

“用折扣店的逻辑去改造大卖场，听上去很奇怪，我也不确定会成什么样子，但精简SKU数、提升运营效率是大势所趋”。林永强表示。

当前，折扣店业态正处于泡沫化的阶段，行业开始内卷，但企业并未建立真正的竞争壁垒。作为一个传统超市老板，林永强这个时候入局折扣店，他发现了什么？凭借一个“老商业”的直觉，林永强对折扣店未来有什么判断？

日前，冠超市董事长林永强接受了《第三只眼看零售》独家专访，首次对外解读冠派客的底层逻辑。

时机成熟了

《第三只眼看零售》：作为传统超市老板，出于什么样的考虑，让你决定进入硬折扣店这个赛道？

林永强：去年的时候，我就想开一个硬折扣店，我考察了国内诸如盒马奥莱、嗨特购、奥特乐、条马等企业，并且参照国外的经验，我认为折扣店的机会到了。只不过当时疫情管控原因，购物中心和社区商业的客流没有恢复，于是我们决定等一等，直到今年三月才开出第一家门店。

还有一个内部因素就是，我们前些年开展商品直采、开发自有品牌，包括与蚂蚁商联合作等，让我们掌握了一定的供应链资源，团队也有了的沉淀，让我们有基础去做这个事情。

《第三只眼看零售》：冠派客是一个什么样的门店？请介绍一下它的基本情况。

林永强：冠派客定位是社区型硬折扣店，面积在300平方米左右，商品数为2000个左右的SKU，人员配置为每家店3-5人（部分me门店是3+1配置，即3个全职员工+1个兼职员工）。门店分为开在购物中心和开在社区周边的两种店型。开在购物中心的门店主要有酒水饮料、休闲食品、儿童玩具、个人清洁护肤、家具用品等几大模块，而开在社区周边的门店额外增加粮油品类和餐厨场景的用品。

《第三只眼看零售》：门店不卖生鲜吗？

林永强：考虑到运营效率，我们目前没有规划生鲜品类，在未来可能会增加一些水果和冻品。因为加上生鲜，门店经营又变复杂了。

《第三只眼看零售》：冠派客的主流顾客是什么群体？

林永强：以年轻顾客为主，年龄跨度大概从十几岁到四十岁，其中女性顾客占到了70%。

《第三只眼看零售》：投资一家冠派客门店需要多少钱？

林永强：大约三十万元。

毛利率20%

单店日销超三万

《第三只眼看零售》：冠派客经营情况如何？可以分享一些数据吗？

林永强：我对冠派客的要求是每家店都要实现盈利。目前平均一家店一个月销售能达到100万元，算下来单店日销超过三万元。商品毛利率目前设定20%，我希望未来通过不断优化流程和获得规模效应，毛利率保持在15%左右。

《第三只眼看零售》：作为一家硬折扣店，冠派客商品与竞品相比能有多大的价格优势？

林永强：我们要求做到全网价格最低，消费者来到店里之后很自然就会跟天猫、京东等传统电商比价，也会跟朴朴、永辉等本地的前置仓企业比价，我们的价格要比这些平台的价格低。

另外，在购物中心，我们的商品与KKV或者名创优品的部分商品有重合，我们的价格要比二者低20%-30%。举例来说，现在流行的奥特曼卡包，市场价大概是30元，竞品门店卖29.9元，我们卖19.8元，用价格去击穿它。

《第三只眼看零售》：冠派客是如何做到全网最低价的？

林永强：首先，从选品上来说，我们以网红商品和新锐品牌为主，传统超市销售的一线品牌占比不到5%。我们会寻找电商平台销售TOP的商品，然后去找相应的供应商，问能不能做到全网最低，能做到的话我们就合作，找不到这样的供应商我们就放弃这个商品。

当然，为了让供应商配合我们做到全网比价，我们放弃了传统零售商的本位主义，而是让供应商提贸易条款，我们去执行。为了获得更多价格优势，我们还会跟冠超市的大卖场业务联合采购。

其次，从运营效率来说，我们设定人效目标去倒逼门店流程。我们要求每个员工每个月产出20万元（即月人效为20万元）。假设一家门店月入100万，我就会配置5个人，给店长授权，让他重新设计流程用好这5个人。

这种倒逼会让门店不放过任何一个提升效率的环节。比如，消费者拿完商品在结账的时候，经常会临时不想要某个东西，而它从购物篮放到柜台或者货架的某个位置。在以往，我们要求这类商品必须马上归位，员工把它放到原来的货架位置。而现在我们就在收银台专门设置一个筐，消费者不想要的东西仍在里面，等空闲再统一归位。这样就极大提高了效率。

再比如，我们不允许收银高峰期去补货。货架空了就空了，等高峰期过了再去补货。也就是说，我们允许一定程度上降低运营标准来提升运营效率。

新思路，新团队

《第三只眼看零售》：你认为冠派客的内核是什么？

林永强：真诚！对供应商真诚，对消费者真诚。

《第三只眼看零售》：对供应商真诚可以理解，毕竟在过去，零售商对供应商是比较苛刻的。但对消费者真诚就难以理解了，难道以前没有对消费者真诚吗？

林永强：传统超市对消费者并不真诚。在过去，我们往往用低价商品把消费者吸引到店，然后向他们推销一些高毛利商品，而这些商品并不见得多么高品质，而是采购人员利用消费者对商品的陌生来赚取他们认知上的钱。现在我们要转换思维，做到真正为消费者挑选好商品。

《第三只眼看零售》：你如何看折扣店的未来？

林永强：我认为是实体零售业发展的一个重要方向。首先，传统超市性价比不高已经成为不争的事实。其次，一些电商平台和到家平台的瓶颈也逐渐凸显了，这给折扣店带来发展空间。以福州为例，在朴朴、永辉两大前置仓企业的教育之下，消费者已经习惯于送货到家。但事实上，超市到家的成本是很高的。这也使得当消费者来到我们店里看到商品如此便宜的时候产生一种“惊喜”。

当然，现在折扣店赛道跟当前的零食赛道一样，正处于泡沫滋生，乱象四起的阶段，一些折扣店过早开放加盟未必是一件好事。我认为折扣店在“神”而不在“型”，这个“神”就是对效率的极致追求。

《第三只眼看零售》：传统零售企业开展折扣店业务，应该注意什么？

林永强：折扣店是新的逻辑，因此我建议要用新的思维、新的人来做。冠派客的系统都是全新的，我连品牌的名字都换了。不知情的人不认为它和冠超市有什么关联。我们的买手团队有一半是没有任何采购经验的90-95后新人。他们就像一张白纸，但热爱生活，懂商品，往往能选到当下年轻人钟爱的好商品。