出品/第三只眼看零售

作者/张思瑶

长沙零食市场趋于饱和，很难有后来者进入。但一家创立于2022年的新品牌，从长沙起步，辐射北京、山东、贵州，一年间开出一百多家门店。

该品牌名为熊猫沫沫，是一家主打新鲜、现制的加盟型零食连锁店。熊猫沫沫单店面积为40-60平方米，以炒货、烘焙、果干、肉脯制品四大品类为主，共有一百多个SKU。据熊猫沫沫创始人侯建立透露，其标准店日均200单，客单价40元，综合毛利率为35%-40%。

初创期，侯建立为熊猫沫沫找到两个非零食企业对标。一是山姆会员店，他认为山姆的产品研发、为会员精选等打法也是熊猫沫沫的发力方向；二是名创优品，他计划将名创优品的高性价比特点和供应链驱动逻辑应用于自身发展。

可见，熊猫沫沫在尝试一种新的零食店发展路径，商品、模式上的差异化是其主要竞争力。

在商品端，熊猫沫沫认为应该将高黏性商品作为核心品类，例如瓜子炒货等易“上瘾”产品。同时，熊猫沫沫会主推“爆品”。例如熊猫沫沫销售排名前20%的单品，能产生60%以上的销售。其中自研产品、口味创新、精选SKU是熊猫沫沫区别于同类型门店的竞争力。

在模式上，熊猫沫沫明确了从后端供应链盈利的逻辑，不向加盟商收取加盟费。侯建立测算，门店收益分成能够覆盖熊猫沫沫总部的管理成本，产品供应差价属于熊猫沫沫总部的盈利项。据了解，熊猫沫沫门店净利率为15%。

同时，在不少零食连锁品牌为了通过扩品类提升营收，尝试开大店的情况下，熊猫沫沫的主力门店面积更小。这一方面是为了适应更多社区点位，另一方面，也有利于降低前期开店成本，缩短加盟商回本周期，从而快速复制。

《第三只眼看零售》认为，量贩零食业态加速抢占市场，淘汰劣势品牌、企业间整合并购、业态迭代进化趋势明显。熊猫沫沫提供了另一种零食店突围思路，未来走势值得关注。

自研、现制

提升单品集中度

侯建立认为，零食品类的鲜食化趋势明显，以此为基础主打新鲜、健康、代餐等概念，是未来零食产业的发展方向。由此做出商品差异化，将成为熊猫沫沫的核心竞争力。

这主要体现在两个方面。一是相比较其他零食量贩连锁店，从品类设置、产品卖点上做出差异化。例如多数零食店是以散称包装零食为主，价格较低、SKU丰富度高是其主要特点。熊猫沫沫则主打坚果炒货、烘焙等品类，精选一百多个SKU，定位“优质优价”。

在价格带设置上，熊猫沫沫是5-10元产品SKU占比20%-30%；10-20元产品SKU占比40%；30-40元产品SKU占比20%；40元以上产品SKU占比10%左右。综合来看，熊猫沫沫客单价约为40元。因为其产品多为现制短保商品，复购率、购买频次也相对较高。

二是具体到产品来看，熊猫沫沫强调现制、新鲜，类似于板栗饼、瓜子等核心产品均为当天销售的短保商品。这种带着温度售卖的炒货、烘焙品更易让消费者感知到差异化。同时，熊猫沫沫也开发了冰镇板栗、坚果枣糕、生椰夏威夷等自研产品，真正做出“人无我有”的差异化。

值得注意的是，熊猫沫沫门店中上架了麻薯、瑞士卷等网红商品。但相比较山姆、盒马等业态来看，熊猫沫沫售卖的同类产品规格较小，有利于单身及小家庭人群购买。

侯建立认为，消费者购买零食的决策机制，通常是因为想吃某款特定产品而进店，同时捎带购买其他产品。那么这款特定产品就是熊猫沫沫希望为顾客留下深刻印象，从而引发复购的核心爆品。

这也是熊猫沫沫研发新品的底层逻辑。

它会衍生出两个研发思路，首先是在基础产品上叠加年轻人喜好的各类元素。例如将夏威夷果与生椰元素结合，将榴莲与腰果组合等；其次，是为传统食材研发新味型，比如说坚果红枣糕、冰镇板栗等。

《第三只眼看零售》了解到，熊猫沫沫月均上新3-4款新品，包含替代品和季节款产品。对于板栗饼这样的主打爆品，熊猫沫沫甚至会花费7个月时间，集全公司之力研发，可见投入力度。

效果是，熊猫沫沫凭借类似爆品，在消费者层面建立了一定品牌认知。走进熊猫沫沫门店会看到，“一年卖出2000万个现烤板栗饼”也是其突出的产品力介绍。

在加盟商层面，熊猫沫沫的产品研发能力在一定程度上代替了传统加盟模式下的机制约束。换句话说，机制约束下的加盟商是因为担心处罚而不去外采，但后期有可能脱离总部管理翻牌自主经营。而熊猫沫沫的加盟商是难以在外找到总部能够提供的差异化产品。

“现制现售的一大难点是如何保证口味标准化，我们尝试了很多办法，也踩了一些坑。最后发现每款产品都需要有特定的加工流程和方式，比如说板栗饼就是在工厂做出半成品，再送到门店现场加工；现炒瓜子则是通过机器时间、温度控制，做到所有门店出品一致。”侯建立补充道。

同时，精选SKU意味着熊猫沫沫的单品集中度较高、动销快。这有助于解决企业初创阶段，因为采购规模较小而拿不到优势供货价等问题。对于门店来说，也有助于减少库存压力，提升经营效率。

“工厂也不愿意仅做传统商品，他们也愿意和我们联合研发，打开新市场。我们会给予独家供应等保护，不会轻易换掉供应商，各自挣应得的利润，达成长期合作。”侯建立表示。

以供应链驱动

打磨40-60平小店模型

强化自研产品的背后，是熊猫沫沫的供应链驱动逻辑。虽然公司处于初创期，但熊猫沫沫的发力方向更偏向于产品制造商。

侯建立认为，实体小店的竞争，实际上是品类组合能力的竞争。细化来看，如何找到不易被线上取代，同时能做出差异化品类是基础能力；在此之上，如何不断开发延伸品类，增强综合竞争力也是发展关键。

为此，掌握产品力十分关键。

一方面，这有助于熊猫沫沫撬动更多供应商资源。《第三只眼看零售》了解到，在零供关系变革的趋势下，不少供应商积极对接具备新品研发能力，共同做大单品的零售企业。另一方面，产品力也是熊猫沫沫管理供应商的“硬实力”。

以此为依托，熊猫沫沫在设计盈利模式时，确定了从供应链端盈利的运营思路。即不向供应商收取加盟费，而是收取一定利润分成，与供应商达成共生关系。同时在商品采供环节，赚取一定差价。

这与名创优品的相似之处在于，二者都类似于“投资型加盟”扩张模式，即加盟商承担门店租金、装修及铺货款等费用，总部负责门店营运、员工培训、商品配送等，加盟商与总部共享利润。

也就是说，熊猫沫沫更像是一家供应链公司，负责产品设计、系统开发和人员培训，从而能够轻资产运作，快速扩张。

据熊猫沫沫提供数据，以40-60平方米小店模型来看，前期开店成本除去房租约为25万元，回本周期8-10个月。单店日销8000元是熊猫沫沫标准模型，业绩最好的门店可以做到2-3万元/天，较差门店也有4000-5000元/天。按月度测算，20-25万元是熊猫沫沫平均营业额，净利率在15%-20%之间。

“我们的净利率不能和纯零售业态对比，它更像是零售+餐饮的组合业态。纯板栗炒货店的净利率能做到30%，我们为了提升性价比，实际上主动比行业平均水平压缩了10%左右的毛利率。”侯建立解释称。

上述模型在一定程度上降低了加盟商的入局门槛，熊猫沫沫也计划进一步测试城市模型和不同店型。例如熊猫沫沫同时在北京、湖南、山东、贵州开店，是为了测试店型及产品更适合几线城市和南北哪一区域。

谈及区域集中度及跨区域供应等问题，侯建立表示，现阶段高速发展的物流仓储产业为熊猫沫沫多区域测试提供了便利。

“很多仓储供应链中心可以模块化出租。比如说我们最开始租的冷库仓只有50平方米，一个月5000元，成本显著降低。而且，中国的物流产业发展迅速，成本进一步下调，发一吨货和三吨货只是等比例增加运费，没有特别大的规模化差价。”侯建立告诉《第三只眼看零售》。

他认为，围绕一座城市密集开店有两个痛点，一是一定时间内市场上流通的优质物业点位有限，不利于快速优质拓店；二是后期跨城市复制有可能错失先机，因而熊猫沫沫创立之初即选择跨区域发展。

“不过，我们会测算，只有同期能一次性开出5家店的城市才会去看，以此达到基本的规模要求。”侯建立表示。

《第三只眼看零售》了解到，熊猫沫沫现有三个阶段性发展计划，一是在成立一年后开出100家店，积累消费数据，测试单店模型；二是在成立2-3年内达成1000家店，形成体系化运营；三是在千店规模之上，进入规模化核心发展期。